正如杰拉尔德·扎尔特曼（Gerald Zaltman）在他的书“消费者如何思考”（ The How Consumers Think）中所写的， 95％的购买决策发生在潜意识中。

这意味着，如果不了解买家的情绪和驾驶信念，就很难让他们做任何事情，尤其是把钱交给你。然而，心理定价吸引了买方的情绪，可以用技巧来战略性地增加销售。

所以，如果你想提高产品定价，这里有四种“经典”的心理技巧，可以对消费者的购买行为产生显着的影响。

1、诱饵效应：引入“无用”的价格。

“诱饵效应”在市场营销中是一个熟悉的词汇。举个例子：你到达电影院开始看电影，电影院卖的爆米花有两种价格选择：

小爆米花 - ¥ 12.00

大爆米花 - ¥ 30.00

如果你像大多数人一样，你会花¥ 12.00。原因很简单。你会合理化自己的选择。小的爆米花更实惠，但是当引入第三个选项时，等式会改变，如下所示：

小爆米花 - ¥ 12.00

中等爆米花 - ¥ 25.00

大爆米花 - ¥ 30.00

在第二种情况下，大多数人去买最昂贵的爆米花。当这些人被问及他们选择的理由时，他们说大中之间的差额只有5元。谁不想要这样的交易？
 

2.捆绑：减少“购买的痛苦”。

购买带来痛苦。2007年在卡内基梅隆大学和斯坦福大学进行的一项研究发现，在研究参与者中，设定在不公平的高价激活了大脑的负责疼痛处理的部分，而降低价格激活了内侧前额叶皮质区域，负责决策。

捆绑技巧是说通过将物品捆绑成一个包裹来减少这种“购买的痛苦”效应。这样，买家无法以特定的价格判断个别物品。

捆绑经常与奢侈品一起使用，深受汽车经销商的欢迎。汽车贴纸价格包括诸如GPS和天窗等其他选项。但它也可以用于其他产品，例如，微软已经将这种技术应用到了微软Office套件中，麦当劳也是如此。

3.锚定：使用参考价格给用户“一笔交易”。

这种技巧也许是应用最广泛的心理技术。它的基础是让消费者下意识地产生一个参考价格，根据这个参考价格判断你的价格是高还是低，但价格是相对的，通过影响参考价格，您可以触发更容易接受的价格感知。

举一个例子，考虑一下在零售店看到的旧价格无处不在的删除线索背后的锚定技术：

牛仔裤 ¥299（想象这个价格划掉，然后）¥199

这样一来， ¥299的旧价格就在买家的脑海里，形成一种交易的假象，消费者会认为199元更值得购买。


 

4.脚踏实地的技巧：获得一个小小的“是，然后要求大“是”。

这种技巧在市场营销中有几种应用。一个常见的例子发生在潜在客户：广告客户要求一个电子邮件地址换取免费的电子书。一旦这些广告客户进入了他们的收件箱，他们可以逐渐建立更大的要求，例如要求潜在客户购买高级电子书。

这背后的逻辑是符合消费者的购物心理的，有几个理论试图解释它：一个理论认为，一旦人们做出了第一个要求，他们就会得到一个新的自我形象，成为一个知道进行这种行为的人。那么他们更有可能在同一行中执行大量的请求。另一个原因是一致性：人们希望在行动中保持一致。

合理使用这几种技巧，可以让你的产品卖出相对较高的价格，并提高销量。

ob：为中小企业发展壮大而战！