受访人：飞鹿电器（福建）有限公司董事长 缪勇祥

　　《世界经理人》：请问飞鹿电器在2009年海外销售和国内销售的业绩各是怎样的？开拓海外市场和国内市场，哪个难度更大？为什么？

　　缪勇祥：飞鹿电器实际上是闽东电机的延伸，是我们于2007年在长泰新开发的公司，08年注册，前期是以建设为主。占地面积 240亩。我们第一期5万多平方米已经投入生产，第二期、第三期要在2年内完成基建，建成后生产厂区总建筑面积将达14万平方米。我们09年初才开始投产，所以，09年我们的销售量还不是很大。

　　就我们公司内部的情况来说，09年我们海外市场占的份额比较大，大概占到70%，而国内市场约30%。实际上，我们09年根据当时的发展情况进行了相应的战略调整，已经加大了国内市场的开拓力度，已经大大提高了国内市场的份额，这个数据要高于同行业（就这个行业来说，整体上海外市场约占75%的份额，国内约占25%的份额）。我们先后与中国移动、中石化、中铁、中石油、中国电信等“中字头”的大型国企进行合作，主要生产大型柴油发电机组。我们针对国内市场新开发了卷帘门电机，这是我们力推的新产品，整个国内市场卷帘门电机的销售量是500万台，而我们就占到20万台。

　　就海外市场和国内市场的比较来说，海外市场是飞鹿电器的传统市场，我们的产品销往世界180多个国家和地区。而开拓国内市场的难度会大一些，但我们一直在努力做。我国在08年、09年加大了基础设施的投入，这给我们带来的市场前景是非常广阔的，所以我们专门针对国内诸如中国移动、中石化、中铁、中石油、中国电信等大客户的合作，我们着眼于提升服务水平，提高产品技术含量，来争取国内客户的青睐。

　　《世界经理人》：价格一直以来是中国制造在海外一个最大的竞争力，对于飞鹿来说是否也是如此？对于海外的客户，除了价格以外，您认为还有什么吸引了他们选择飞鹿的产品?

　　缪勇祥：相比国外公司来说，价格确实是包括我们飞鹿在内的国内企业的一大优势，这是不可否认的。因为与国外同类产品比较，我们的价格只相当于他们的1/3，这个优势是巨大的。

　　当然，我们不能仅仅依靠价格优势，不能仅仅依赖价格竞争力。我们要巩固原有客户、开拓新的客户，就要不断提升，不断创新，不断节约成本，不断改善我们的服务。我们开发的新产品的系列在国外市场已经占有一定份额，我们要将“中国制造”提升为“中国创造”，从技术、品牌、服务、信誉全方位提升，从而提高我们的竞争力。

　　《世界经理人》：随着成本的上涨以及人民币的升值，飞鹿电器在海外的竞争力是否会受到影响？如果有影响的话，公司采取了什么方式来应对？

　　缪勇祥：成本的上涨和人民币的升值，肯定会给我们带来比较大的影响的。为此，我们拿出了一系列应变措施，我们针对原材料价格上涨的情况，调整了我们的原材料报价体系，采取了周期性的报价体系，以便于采购原材料时根据市场变化灵活机动地作出报价；针对人民币升值的情况，我们相应作了调整，以客户预付款到位作为合同的生效期，这也是适应人民币升值的趋势的。

　　《世界经理人》：飞鹿电器出口到海外的产品是以OEM居多还是自主品牌产品居多？为什么？

　　缪勇祥：我们飞鹿电器出口到海外的产品是以OEM居多。传统以来，我们都是通过一级代理商来做生意的，由他们分解、经销。我们只是完成第一步：拿出产品。所以，我们的当务之急，是要想办法提升我们的品牌，着力于技术创新，提升服务，形成有影响力的品牌，只有这样，才能有越来越多的自主品牌。

　　《世界经理人》：飞鹿电器2009年加大了开拓国内市场的步伐，基于怎样的考虑？采取了哪些有效的措施来开拓国内市场？

　　缪勇祥：我们飞鹿电器2009年加大了开拓国内市场的步伐，主要是其于08年、09年国内扩大内需、投入基础设施建设的力度加大了，还有，国内致力于西部大开发，这使我们觉得，国内市场也是非常庞大的市场。

　　为了开拓国内市场，我们通过有影响力、有幅射力的大中城市建立销售网点和销售团队，进行市场开拓。我们在广州、上海、重庆、贵州、海南等城市都建立了销售网点和销售团队。

　　《世界经理人》：您认为进行持续不断的出口推广是否能帮助你更有效地获得买家关注？为什么？在去年的金融危机期间，您是否依然坚持做推广，为什么？

　　缪勇祥：持续不断的出口推广确实能帮助我们更有效地获得客户。每年的广交会、上海华东动力博览会，再加上国际上美国、德国举办的一些大型展会，我们都非常积极地去参加，去推广自己。通过现场推广再加上网络电子平台的推广，我们的宣传是行之有效的。

　　特别是与“环球资源”的合作，效果是很不错的。因为“环球资源”的客户量、浏览量是非常大的、非常有针对性的；一般都是这个行业的标准客户有针对性地来找我们，所以生意的成交率非常高。同时，“环球资源”档次很高，一般小企业是进入不了这个门槛的，这是很好的，把一些“不入流”的小企业挡在了门外，就让我们大企业突显出来。

　　金融危机的影响是比较大的，去年我们的产量下降了25%左右。但我们没有停顿我们的推广活动，因为这种推广很有效果。今年第一季度我们的情况马上就好转了，同比增长了62.5%。这有几方面的原因，一是刚性需求开始释放，二是自然灾害造成西南五省的干旱，抗旱之需导致市场对发电机的需求增加。

　　《世界经理人》：飞鹿电器的近期和远期目标是什么？

　　缪勇祥：今年我们有望达到3个亿的产值，明年将达到5个亿以上，第三年就将达到8至10个亿。这个目标是可以实现的，因为我们如果满负荷生产的话，可达到15个亿的产值。如果二期三期全部上马投产，可以达到30个亿的产值。

　　近期我们一系列产品销量都很好，包括柴油发电机组、汽油发电机组、低噪音发电机组，我们还新开发了变频汽油发电机组、恒温发电机组。这些产品优点非常明显：节能、耐久、环保。相比于同类产品来说，节约能源达40%以上，可应用于通讯和国防建设，所以我们的产品在市场上是很有竞争力的。

　　我们的远期目标，是要在原有基础上更进一步加大力度去开发新产品，我们要在发电机行业成为一个领航者。