中国制造低价优势渐失，中国供应商将如何谋求生存与发展，如何才能在新的竞争形势下获得成功？海外采购商们的采购策略有何变化？美国劳氏公司的供应链开发经理盛宴女士在“智胜未来出口系列论坛”上海站，分享了全球零售商面临的挑战和应对之策。

　　盛宴：劳氏这个品牌，我们和供应商接触的时候，大家并不知道我们是谁，我们是什么公司，这个主要的原因是我们劳氏在中国没有设门店，没有销售，所以大家并不太了解。而事实上就像主持人介绍的那样，劳氏是全球第二大的家居建材零售商，在2013年世界财富五百强排名当中我们位居198位，全美500强当中我们排名96位。

　　说到劳氏的发展史，劳氏是成立于1946年，在美国的北卡州建立的一家非常小的五金店，到2011年我们劳氏的销售额已经达到了502亿美金，员工超过235000人，在2012年劳氏美国、加拿大和墨西哥拥有的门店达到1745家，而事实上到2013年我们的门店已经不只这个数字，已经达到了差不多有1800家。

　　劳氏销售的一些产品，大家可以看一下，这和大家在国内逛建材超市差不多，我主要是五个大类的产品，其中一大类是电器类，包括一些家里的小家电、小电器。第二类是室内产品，包括了你在卫生间以及厨房当中的一些产品，以及你家里的地板、家具配件以及房内的门、灯具等等。第三大类是建材，包括外面的门，以及电器设备，包括电线，电线板以及围栏、木料、窗，包括窗帘。第四大类是户外产品，包括一些园艺设备，在庭院里面的烤炉或者遮阳伞都是我们的产品。最后一大类是工具类，因为美国比较流行DIY，在DIY的时候，就需要一些工具类的产品，包括机械工具、手动工具、防护类产品，这些都是我们劳氏可以卖的产品。

　　接下来讲的是LG Sourcing，这是我们劳氏的全资子公司，负责劳氏的全球采购业务，目前LG Sourcing在中国的上海、香港、印度的新德里、墨西哥设有采购办事处，在深圳也有一些人在那边，归属于香港办公室。为什么有LG Sourcing这样的角色，这个角色在全球采购业务当中充当什么样的职责？我们可以看一下，一般我们的采购是通过供应商到贸易商，或者进口商，再进入我们劳氏的门店。目前我的直接进口业务通过LG Sourcing其实就可以直接到劳氏了。其实，LG Sourcing相当于是充当了一部分贸易商和进口商的角色，供应商可以通过和LG Sourcing的接触，直接和劳氏进行买卖。

　　下面我们介绍一下劳氏在采购过程当中的一些流程和注意事项。我们可以看到，LG Sourcing在这边主要的功能是有以下一些，首先是我们会通过各种渠道在国内或者东南亚地区找一些比较合适的供应商，目前我们也会通过第三方，或者网络寻找一些合适的供应商，也就是为什么我今天在这里和大家见面的原因，我们也希望通过一定的平台能和潜在的有实力的供应商进行合作。在进行供应商寻找以后，我们也会根据自己对劳氏产品的一些熟悉和了解程度，对供应商进行一些辅导，让供应商能够更加了解买家的需求，能够提供更好的产品。

　　当大家能够把样品制作出来以后，我们样品的审核也是由LG Sourcing完成的。当然，在整个合同的签约过程当中，价格的磋商以及各项条款的沟通是必不可少的环节。更重要的是在整个合作的过程当中，也就是说当有了定单以后，我们供应商的绩效，有没有按时交货，质量如何，等等内容都是由LG Sourcing进行监督和管理。

　　最后有一点也是非常重要的，我们会对供应商进行指导，对产品的开发等内容进行指导，在刚才裴克为的演讲中也提到，目前买家对供应商的要求其实并不仅仅是局限于OEM的一些要求，我们并不是说希望拿来一个产品，拿来一个图纸，供应商只要按照这个图纸加工就可以，这不是我们劳氏对供应商的要求，我们希望供应商有自己的创新和产品，能够把你们的产品拿到买家的面前，给买家进行一些选择。这是我们真正需要买家能力做到的地方。

　　下面讲一下我们对供应商的要求：

　　第一点，其实这一点已经有好多年了，我们希望的供应商，并不希望他仅仅是一个贸易商，不是说仅仅需要有出口的资质，我们更多的是希望供应商有自己的工厂，是一个生产型企业。

　　第二，除了生产型企业之外，我们希望供应商能够有非常足够的充分的出口经验，特别是出口北美的经验。比如说美国和加拿大的市场。最好是有与零售商直接沟通的经验，会给我们在今后的合作当中提供更多的便利。

　　第三点，我们希望了解的产品是供应商的核心产品，如果一家供应商的规模很大，产品也很多，但是你提供给劳氏的产品仅仅是你非常非常小的一部分的产品，那么对我们来说也是不够竞争力的。

　　第四点，具有一定的设计和研发能力，这里不再重复了，只是希望供应商能够有自己的一些想法，能够更重视IDEA方面的能力。

　　第五，具备足够的产能应对大额的定单，因为刚才提到，我们劳氏每年的采购量是非常大的，对供应商的产能或者说潜在的能够释放的产能是有一定要求的。特别是类似于我们在快要春节的期间，或者是在夏天的时候，用电高峰期间，有限电的时候，这些时候作为买家来说是非常紧张的时刻。所以我们希望供应商能够有足够的产能应对这些关键的时刻。

　　第六，希望供应商能够有一个专业的团队来和劳氏对接，我们希望有一对一的窗口，包括我们劳氏也会有专门的采购人员和物流人员跟供应商的定单进行磋商，我们也希望供应商这边不要有很多的人，要有专门的人负责沟通，如果窗口太多，沟通方面会带来一些无效率。最后我们的付款方式是OA的付款方式，如果有比较多的美国出口经验的话，供应商应该是比较熟悉的。

　　最后，作为劳氏的供应商，我们必须要通过的是劳氏有一个捆绑式的验厂要求，这个要求里面包括三点，一点是工厂的验证，第二点是社会责任，第三是反恐，作为美国的供应商，这是必须要通过的。也就是说，你在给劳氏正常出货之前，一定要先通过这个验厂。接下来是一些其他的，比如包括一些质量体系的认证，需要有一定的产能以及仓储的条件，包括要有设备及校准方面的能力，最后一点，是对你外购的流程需要做一定的管理。

　　下面讲一下我们在中国对供应商业务方面的主要流程：

　　第一点，寻找潜在的供应商，当我们买家公布一个采购需求的时候，我们这边的办公室人员和采购人员会找潜在的供应商，这个过程当中我们需要供应商提供一些基本的信息，对产品的介绍，以及我们会对工厂进行一个参观，然后我们会签订一个采购的初步意向协议以及知识产权方面的协议。

　　第二部分，我们做一个报价，对产品的报价，我们会对同时几家供应商做一个价格的比较。最后是美国商品部做一个审核。供应商流程的第三部是在我们的系统当中建立供应商的档案，在我们的办公室，每个月都有一次新的供应商培训，如果你能够进入我们的系统，成为我们潜在供应商的话，我们都会组织新的供应商到我们办公室来参加培训。

　　最后是建立好供应商的表格，输入我们的系统。刚才也提到过了，我们对个的要求是必须满足捆绑式的验厂的内容，包括三个方面。在通过供应商的信息建立以后，我们会对供应商提供的产品让国外的买家做出一些选择，包括产品的出价表，产品信息的管理，以及产品的包装和设计方面的资料，都要在这个时间完成，包括产品的规格，以及描述。

　　最后，我们对定单的跟踪管理，其中包括对产品进行第三方的检测，每次出货前我们都会要求第三方来对你的产品进行检测，通过以后才能装柜出货。包装的确定，这方面我们劳氏在上海办公室都有一个关于包装的要求，对产品的包装有统一的要求，包括印刷，都会在一个规定的包装工厂为大家印刷，以及其他的重要事项。

　　下面为大家介绍一下我们劳氏的物流方面的内容，实际上劳氏在上海的办公室有一个独立的团队，我们这边物流的同事需要和供应商进行整个货物运送或者物流方面的全程的管理工作。这里包括从海外的港口到商店，以及未来定单量的预测信息，都是通过这个部门传递给供应商的。

　　这里面再跟大家介绍一下劳氏一个合规的实践，劳氏在合规方面有非常非常严格的要求，供应商必须承诺在员工、供应商和顾客交易时，遵守最高标准的道德准则，这个是我们法务特别要求加入到这个PPT里面的，因为我们在道德规范方面有非常严格的要求，这边适用的法律由美国的反海外腐 败法，因为劳氏是美国的，需要用到这个法。英国和欧洲的就用到他们的反贿赂法中国有中国的刑法和反不正当竞争法。这些都是我们适用的法律。这也是作为劳氏潜在供应商应该要注意的一些合规的要求。

　　其他要注意的一些事项，我们每年都会有一些发布，这时候会有新的供应商和产品进来，我们这时候希望供应商有一定的设计能力和研发的能力，我们希望供应商能给劳氏提供一些比较好的市场信息，比如说在你们这个领域内，哪些产品可能会是以后流行的趋势，哪些产品是现在市场比较热销的产品，这些信息对劳氏非常重要，而且这些信息会使你们成为劳氏供应商的非常大的亮点，如果仅仅按照原来的模式，按照客户的要求应该生产什么就生产什么，这一点显然在以后的竞争当中是不太有利的。

　　下面是一个在报价过程当中必须考虑的费用，因为每个买家情况不太一样，我们供应商报价的时候必须考虑到以下的内容，其中包括模具以及认证的费用，产品测试的费用，或者说是促销支持以及退货的费用，工厂审核的费用，就是我刚才提到的三个审核，这部分都是工厂自己出费用的。接下来还有是产品责任险，提供备品备件，以及你付款方式，如果说你的付款方式和你原来的付款方式有一些不太一样，这个里面可能会有一些成本存在，这些内容希望大家都考虑在你们的产品报价当中，这是我们需要事先提供给大家的。

　　最后讲一下供应商在未来应该会面临的一些挑战，这个当中的内容刚才裴克为先生已经提到了。因为给零售商报价的时候，大家知道这个签过合约以后，价格必须保持一定的时间，一年或者说一个季度，等等。

　　在这一年、一个阶段当中，要保持价格不变，其实当中还是会有一些风险的，这个风险是互相双方承担的。包括增值税退税的调整，或者是原材料价格的波动，其中我必须想要着重提一下的是今年的人民币汇率和劳动力成本。大家都知道人民币汇率，以美金结算的话，人民币的汇率会对大家的成本造成非常大的影响，2013年到目前为止，人民币的升值，今年已经达到了2.44，这一点要比去年厉害的多，去年一整年的人民币升值只有1.2左右。根据有关部门的预测，明年人民币可能要达到6：1，针对人民币汇率的波动，大家也要考虑一下你的成本对未来的趋势的影响。

　　第二是劳动力成本，我们知道劳动力成本在过去五年当中，我们之前刚刚测算过，我们的最低工资，全国的最低工资，劳动力成本在过去五年当中基本是已经翻了一番，今年最低工资调整，全国平均是增幅18%，去年是20%。在中央的十二五计划当中，2011年到2015年政府的规定是最低工资调整，全国平均至少达到13%以上，那就意味着明年，2014年或者2015年劳动力成本最低增长率不会低于13%，这些内容都要考虑，不要到时候各方面的成本上涨以后，大家会觉得这个成本实在不行了，我们需要调价什么的，这时候大家都会非常为难。

　　原材料的价格，这两年，钢材的价格有所回落，但是通过各方面的研究机构在预测，比如钢材在明年，可能会结束为期两年的下跌，会有小幅的上涨，这些大家都应该考虑一下。

　　最后是关于专利和品牌以及售后服务的内容，这些其实都是作为一些隐性的成本。

　　总而言之，供应商在面对越来越激烈和越来越复杂的经济条件时，面对出口业务，希望大家能够更加综合的考虑各方面的内容，作出一个明确的决定。

　　买家供应商对话：

　　主持人：时间的关系，我们给三位嘉宾一个提问的机会。

　　提问：你好，我们是沃尔马的供应商，我想问一下，如果想成为你们的供应商，我们需要在你们的网站上注册吗，还是直接去你们的上海的代表处，还是什么地方？

　　盛宴：我们每一组的产品会有一个重新发布的过程，这个过程当中我们会通过一定的渠道找一些潜在的供应商，不是说供应商跑过来什么时候我们都接受，那不是一个比较恰当的方式。

　　提问：你们这个发布的时间会在网上公布吗？

　　盛宴：这个不会放在网站上，我们如果需要寻找一些新的供应商，我们会和一些第三方接触。

　　提问：能不能会后给我一下联系方式。

　　盛宴：可以。

　　提问：谢谢。

　　提问：您好，我问一个问题，一般大公司都比较牛，对小公司压榨的比较厉害，劳氏的腐 败程度怎么样的，我们和沃尔玛做生意，他用了很多第三方的验货，基本是一帮流氓和无赖。

　　盛宴：这个问题我可以非常明确的回答你，我们劳氏的名片，你可以发现，今天不好意思我没有带，我们的名片反面就是一个举报电话，我们非常非常公开，我们对腐 败是零容忍，我们也经常教育供应商，这是每次培训必上的一课，如果你行贿，或者怎么样，可能是害了你也害了我们劳氏的员工，你一旦发现一些不合规的行为，我们欢迎你们拨打举报电话，这个电话就在劳氏员工的名片背后。

　　提问：你好，我有一个问题，因为看到你对供应商的要求其实有设计能力和一系列要求，现在如果本身是一个设计公司，这个供应商就是一个设计公司，类似于苹果这样的，他的制造是其他公司做的，对于这样的供应商你们采取什么样的态度？就是有一些产品设计公司来做，但是这些设计公司本身没有工厂。

　　盛宴：我们首先要求的是出货必须是在你们的工厂走的，如果你是设计公司，那么产品一定不在你的工厂，那可能不行。

　　提问：就像苹果一样的，他做产品出来只是设计，他没有工厂。

　　盛宴：这个相对比较困难，我们可以回头再探讨。

　　提问：我是做建筑外立面门窗幕墙产品的，一般我们认为这个产品是按单生产的定制品，不知道在您这边，您的渠道或者超市里面，会不会有类似的产品在出售？我听说美国人有这样的，直接从超市买一个窗户，直接装上去。

　　盛宴：我说到一些具体的产品，你可以上我们的网站，劳氏的网站，你可以具体查询一下，门窗这类的产品，我们应该是有的，可以具体产品具体查询一下。

　　提问：我们在劳氏已经有供货了，我的问题，如果验厂，沃尔玛是有反恐的及我们是出北美的，这个可不可以给劳氏共用？

　　盛宴：不可以，重新来过。

　　提问：第二个，你这个是一定要做你们的品牌的？还是说我可以有自己的品牌？

　　盛宴：在国内采购我们有一些劳氏自己的品牌，也有供应商是贴牌的，我们劳氏也有一些其他的品牌，至于怎么样，到底是用什么品牌，这个需要和我们的买家沟通。

　　提问：你的意思就是说，我们得有自己的设计能力，但是到最后很有可能是用劳氏自己的品牌？

　　盛宴：这一点我希望会后再聊。

　　提问：谢谢。

　　提问：你好，我们是专业生产便携式变频发电机的供应商。我想知道一下我们具有怎样的资质才能成为劳氏的供应商？

　　盛宴：关于对供应商的要求，其实刚才在我前面一页里面已经提到了，关于资质，对供应商的要求。

　　提问：如果这些资质都满足，我们应该以怎么样的方式和您及您的团队进行联系？

　　盛宴：这个问题有点象刚才第一位女士提问的，我们每年有特定的时间看一些产品。

　　提问：只能是你们住寻觅供应商，而不是说由我们主动的开发我们的产品？这个交流是单向的？由你们的时间决定的，我们不知道你们的时间。

　　盛宴：如果你们有比较好的产品，会后可以留一些联系方式，我会把你们的情况转交到我们的其他团队，我们不同的采购经理会负责不同的产品，如果说您的产品真的非常特别，或者说非常吸引人，也可以作为一个潜在的后备的供应商。

　　提问：非常感谢。