没上台之前，已经有人在微博说了，唐总讲完我压力很大。我代表大家问一个问题，唐总讲话看起来很有激情，看起来滴水不漏，我是第一次被两个女人拥抱，那第二次，第三次在哪里呢。大家俗称我为红衣大炮，年轻的时候是红衣少男，希望修炼得好是红衣法师，今天来这儿是不放炮的，给大家传授一些放炮的经验。来之前我问戴先生讲什么，我一来到这儿，本来说是2千人，现在有3千人。我就问保安，说天上人间不是关了吗?后来说是站长大会。大家对创业的渴望，我真的不知道想讲什么，也不知道大家关心什么。我还是结合我自己的一些感想，我没有像唐骏那么丰富的革命家史给大家讲，因为在我理解只有在泡妞的时候才有革命家史可以讲。

　　互联网不是靠人脉做出来的

　　我讲一下经历，第一我觉得现在在中国的互联网里面，创业的环境，实际上是冰火两重天。你们不要瞎想，我看台下很多人露出猥亵的微笑。现在新的技术，新的无线和互联网浪潮，社区游戏，还有微博，给我们很多人创业提供了很多想象的空间。另外一个方面，中国互联网很独特的形式，有三坐大山，几个巨头压在我们头上，这几个大山不仅互相抄袭，进入对方的领域，他们也特别热衷抄袭小公司的做法，一般让你们先跑，大家做出来了，这些巨头就该出手时候就出手。这些互联网不光有品牌，用户基数决定一切，只要我的用户流量比你大，一定能把你很多新的创业给扼杀了，不知道美团网的王兴来了没有，应该请他来发言，他肯定一肚子苦水跟大家讲。胡延平说了所谓来自政府的压力，我个人觉得这个其实是可以应对的，你们不觉得中国是个很宽松的环境吗?在美国你除了可以骂总统，很多事不能干，在中国除了不能骂政府，不能骂党，很多事都能干。(掌声)实际上你在联想到现在所谓的“国进民退”，在互联网不太可能，互联网迄今为止是最好的创业平台，应该说很是政府管制真正最少，相对来说比较宽松，所谓的互联网国家队真正进场之后，他们有一些优势，互联网是虚拟的经济，做的是人气，不是人脉的生意，你看互联网哪一家公司是靠真正的人脉做起来的?

　　我再退一步说，我说话可能又得罪人了，国家队的人员，能像我们这些创业者，起早贪黑，每天15个小时，像我们这样勤奋，很难?因为我们在为自己奋斗，这种精神是最重要的。我觉得所谓来自政府的无论是政策的规范，或者是一些什么牌照，我再说就过份了，天上人间没了，不是有很多的夜总会嘛。有些网站虽然被关了，但是有更多的网站会涌现出来。

　　你不可否认现实，有很多细分的方面，你完全不需要做一个愤青，完全可以做为草根服务的网站被成功，也不是每一个人都要做媒体，也不要每一个人都要挑战所谓的权威。我是觉得互联网很大，我是非常有信心，中国只会越来越开放，中国不可能掉回头走回去，包括有一些政府的管制，跟大家隔得有些远。前一段时间有砸机房，就像非典一样。互联网前辈对后辈没有提携造成了这样的环境。今天在座的站长，包括红极一时的开心、人人、UC，曾经红火的公司，哪一家不是生活在这三座大山的压力和影响之下。最近两年除了网游有什么互联网公司上市，能够脱颖而出的?

　　我说这些是不是要大家放弃梦想呢?不是。我讲一个深刻的体会，有这么几点。

　　第一点，我觉得一定要创新，创新这个词已经被用烂了，我理解的创新，一定要反向操纵，要与众不同，我有一次开个会，感慨，美国为什么能不断的创新，微软出来了之后，又有GOOGLE，后来又有了FACEBOOK，又有了TWITTER。我们能不能不抄袭，美国人说你做了这件事，我就不懈做，我一定要跟你做的完全不同，包括VC也是，VC投了一个项目，其他的就不再投了，大家找新的创新。但是在我们国内，我看到你做了一个视频，我再投一家，跟你一模一样，咱们就比谁的融资能力强，拿钱把你砸死。

　　还有很多创业者，看到别人做了什么，大家一窝蜂往上挤，我不是说抄袭完全不能成功，就像中国所有抄袭的网站总会成功一两家，最后有多少家，如果 只有一两家成功，那些不成功的烧掉了多少钱。实际上这种成功率非常低的。

　　最后产品同质化之后，大家比拼的就是融资能力，忽悠能力，最后没有创新，谁胆子大，什么毛片都往上放，谁的带宽大。你今天弄的网站，时间来得及肯定会有很多人到你这儿来看节目。这种竞争的环境，我建议各位站长不要进去了。我觉得创新别人都做了，满大街连保安都说，周总您今天是来谈团购，来谈微博的，我们就不要进入这个领域了。

　　我举一个例子，一个是杭州19楼，一个是55BBS，他们很早的时候，在做城市生活，购物打折的时候，有人关注过他们吗?有媒体炒作过他们吗? 甚至连他们自己可能都不知道这个东西的商业价值在哪里?他们觉得这个对用户有价值，自己有兴趣，慢慢的耕耘，突然有一天，意识到55BBS做的很不错，北京的小姑娘都在上面买东西，你觉得19楼成了比杭州其他网站都要更热门的城市生活社区，才发现，过去所谓的城市生活门户是假象，最后城市生活是一个社区，是一个BBS，意识没意识到别人已经做了5、6年，没有多少人去模仿他们。这就是我说的创新。创新不是看美国大的概念，美国人做什么，我们就做什么，而是从身边发现细小的点，这些点可能是大公司不懈做的，这些点很多。刚开始做的时候，不要追求平台化，虚幻的媒体爆炒的感觉，一个事情一出来，美国一致看好，我跟大家打个赌，这个事做不成。

　　所以我觉得这个创新像巴菲特别人看了你恐惧，别人恐惧你贪婪。我举一个最简单的例子，我们刚开始做360的时候，流氓软件很流行，当所有人都做流氓软件的时候，你就知道不能做，这就叫反向操作。第二个，别人恐惧的时候，你就要贪婪一点，所以我们360就做，管你是谁，我们通杀。

　　中国并不适合TWITTER

　　所以今天就不举太多的例子，TWITTER三年前刚出来的时候，我就跟小戴说，这玩意可能是好东西，将来会颠覆传统的点对点的通信，小戴说这东 西没啥意思，两天就开发出来了。

　　但是你看看美国的TWITTER，在很长时间，确实小戴说的对，很长时间这个曲线是平的，经过三年的平稳，碰到一个事件，量变到质变它就开始起 飞。真正的创新一定要看到大公司看不到的地方。

　　为什么在中国小网站不适合做TWITTER，这很简单，因为这是对美国的抄袭，如果我们百分之百抄美国，新浪肯定比我们抄的更好，Q Q也比我们抄的更好，我觉得这是最大的压力。所以我的意思大家不要老看博客、评论家的忽悠，也不要天天看行业报道，那里面都是马后炮的总结，那里面总结的都已经让你没有机会去做。(掌声)我先声明一下，19楼我去都没去过，55BBS人家也不让我投资，拒绝了我投资，拿它们做例子，纯粹想证明，当你有一天看到一个人吃第6个馒头，你千万不要琢磨这第6个馒头是什么材料做的，你要研究一下他吃第5个馒头的时候是多么的寂寞，但是没有人关注。

　　所以我们今天很多站长，可能你们今天默默无闻，你说我微博的粉丝没有老周多，我还感慨，我怎么没有徐静蕾多呢。当时炒80后亿万富翁的时候，炒作是暂时的，名声也是过眼云烟。

　　我还要强调一点，在你身边发现机会。也有人问我，不挣钱怎么办?我第二感觉，如果你跟大公司竞争，你要创业，你要有一个正直的动机，你的创业不要完全是财务动机，要么你是理想主义，你觉得要创造价值，你要改变世界，做一些前所未有的东西。没有那么高的情操也可以，你就是喜欢这个东西，为了喜欢这个不挣钱，倒贴钱都愿意做，这两个动力非常的重要，因为只有这两个动力，才能让你遇到很多困难，才能坚持下去，如果仅仅是挣钱的动力，很简单。这些动力都很难支撑你长期坚持下来的做法。如果太多的财务动机，大家和我年轻时候一样，都没有经验，可以这样去理解这个商业模式，不要把商业模式等同于挣钱模式，或者是收入模式，你把商业模式分解成4段，第一段是产品模式，你做出来一个什么样的产品，这个产品解决了一个什么存在的问题，这个问题不怕它聚焦，确实是用户解决到困扰的问题，你能解决，如果你有这样一个起点，恭喜你，你的创业就有了成功的开始。

　　第二段，就是你的用户模式，你要想明白，你为什么人服务，你瞄准什么样的用户，不要上来就说中国互联网6亿用户，手机4亿用户，如果每个人买我一顶帽子，我就发了。就是说他吃第6个馒头的时候，怎么都对，当年他怎么做的呢?当年Q Q起来的时候，没有用户，Q Q老板就说自己在西湖论剑的会上，他们几个人就到学校去，一个人跟10个MM聊天，这就是Q Q的起步。所以你的聚焦性准确。

　　第三市场模式，在市场中怎么定位自己，怎么推广、行销。因为中国酒好也怕巷子深。中国跟美国有本质不一样。美国从高到低，中国在几亿网民和所谓的一小群自认为自己是高等的精英网民小圈子之间，怎么都传递不上。我也每天上网，你会发现所有人想骂你，你马上想跳楼，那里面有100个人骂你，那100 个人是什么，中国有3亿网民，万分之一才3万，我随便买300个人骂你，不要认为那就代表用户，纯粹是一帮人在那儿意淫。

　　这几件事要想做对，定位也定得很准，要找到了很好的市场推广的方法，在这一点上，我要承认，各位草根站长有最大的优势，像我们这种人，自以为成功了，公司有了一点钱，天天去见记者，做采访，根本达不到普通用户的这种眼光，我们永远是圈里热，我们很多站长的草根推广方法实际上是最有效的，很多站长在网上发贴，包括现在有一个好的武器，就是微博，微博绝对是好地方，欢迎大家加入我的微博。

　　前两天我发现我这个炮也生锈了，不太好使，放得高在云端都打不到地面上。当我发现有了微博这样的阵地之后，我把我的榴弹炮就拉到了微博上，相当于做一个小白鼠，实验一下，我的形象不是精装片，直接跟网民交流，消除了很多误解，成果非常显著。金山因为做假，有漏洞不承认，过去也就罢了，因为金山控制媒体的能力也很强，金山的五毛党也很多，驾不住老周的炮。这一轮下来，金山的市值跌了40多个亿，我发了40条微博，一条微博1500万，贼有价值。所以大家要多利用微博，如果你有能力通过这种草根式，贴近用户的宣传，又替你省了很多宣传，我们公司现在宣传主要靠吼。

　　前面三个模式都解决了，都知道怎么做，最后一个才是收入模式，你怎么挣钱。我们有太多的VC，太多的创业者，没有经过前三个阶段，上来就谈最后 一个模式，在互联网最有机会的是，一开始就是看不清怎么挣钱，怎么用最简单的反正。

　　所以有些刚开始收入模式看不清，反而大公司不愿意介入，因为看不清，他是上市公司，光砸钱不挣钱，他就要琢磨，大公司最大的软肋，干啥事就要挣钱，不赚钱股价就跌，人心就浮动，第二个大公司讲究安全，不能不想创新，而是不能创新，创新意味着风险，意味着打上海logo设计破很多规则，大公司要的是稳定、安全、和谐，所以你要比他更不稳定，更不和谐，他觉得不挣钱的事你要敢于干。还有很多收入模式是做出来的，是变化出来的。举例子，四方99刚出来的时候，很多人贬低，都是小孩在玩，上面全是免费的小游戏，小孩没有购买力，但是小孩子会长大，我们放一些更有吸引力的游戏在上面，所有的东西都会变。但是你没有足够的用户黏性，没有上千万得用户积累，跟我说什么商业模式，他能做什么呢?收入模式是一个金字塔尖，用户基础是整个收入模式的基础，没有吸引用户的好的产品，没有足够的用户黏性，把什么用户模式说翻了天都没戏。

　　再举一个例子，前两天遇到小方，当年您是把博客带入中国的第一人，大家想没想过一个问题，为什么当时中国所有的博客都赔钱，因为免费，还要投带宽，只有Q Q空间是挣钱的。道理很简单，因为Q Q通过做免费这种个人聊天、传文件这种基础服务已经有很大得用户黏性，Q Q做什么服务都能够有好的商业模式。今天如果还是Q Q这些人，把Q Q空间剥离出来，给他1千万美金，团队不变，但是也有Q Q的依赖，你看他还能不能赚钱。这就是我说的，很多人不要去看新浪、Q Q、搜狐做什么，你就眼红，你也要做，别人做这个是有巨大的流量和用户群做基础。

　　当你构造自己的商业模式，一定不要收入模式放在第一位，你创业头两年，收入模式没有想清楚也没有关系，只要你坚定我这个事对用户有价值。包括有些人挑战FACEBOOK，经常用一句话，这东西到现在没有商业价值，这种话都是狗屎。当年GOOGLE他们的商业模式是怎么来的?是抄袭来的。什么竞价排名不是GOOGLE发明的。如果TWITTER如果每个人都在用，有黏性，这个东西想不挣钱都难，只是今天我们还没有创新出挣钱模式。这里面一定不要把老的收入模式，什么收入广告费要硬性去加，这个模式一定不成功。

　　这是我讲的创新的第二点，因为时间不多了，创新还有很多点，本来我今天是准备给自己做广告的，结果一讲讲高兴了。所以大家一定要加我的微博。我今天没讲完，后去在微博说继续讲，继续跟大家交流。

　　另外还有几点我快速总结一下，我经常反思，为什么奇虎头一年做的不成功，我们很多站长都没有钱，没有多少钱，注意不是说你们，你就别创业，没有多少钱就别干什么行业，这话都是扯。第一次创业的时候，没有钱的时候，我也想说哪一天老子也融1千万美金，烧500万，后来做360的时候，第一把就融了 3千万美金。但是我们发现有了钱并不是好事，道理很简单，有了钱，有了经验之后，就会站在云端，就站的比较高，那时候会跟小胡做这个报告一样，看看3G的发展，搜索的未来，唯独我们没有离用户更近，而不是用户需要什么我们做什么，而是我们认为自己有钱做什么，我们有钱教育用户，这就是最大的问题。你永远要想用户需要什么，我经常讲，大家各位找我融资，千万不要谈你是做平台，凡是一开始做平台的公司，没有做成的，做成的平台都是刚开始先从一个点开始做，到最后因为这个点找对了，赢得了用户，最后不小心成了平台。如果但凡有点网络安全的经验，我认为360也是做不成的，有点网络安全的经验，我们这帮人做网络安全，我们还不整个网络安全平台出来，肯定是全面的竞争，全面的开战，最后的结果就没有360了。正因为我们不懂网络安全，我们专杀流氓软件，在这一点上做的很好，我们就得到了1亿用户，我们就做免费杀毒，免费的防火墙。所以到今天我们就成了中国安全的老大，很多人老周你成为了平台，我说你骂我呢，你们全家都平台(掌声)。

　　刚才跟大家分享的，我们确实有切肤之痛，还有有了钱会犯两个错误，第一不专注，什么都想做，有钱就招很多人，就可以开很多方向。中国目前的互联网也有这样的倾向，大公司不断开新的项目，但是坦率得说，他可以在很多领域成功，但是他不可能通吃。今天腾讯的Q Q播放器，今天还没有赶上暴风影音，他可能是众多小组中的一个，公司是几十个人是全力以赴。专注是我们小公司一个非常重要的一个法宝，如果你自己稍微取得点成绩，你就扬扬自得，觉得我这个也可以做，那个也可以做，把未来5年的事情都抢了很多，开始齐头并进，恭喜你，不用大公司打你，你自己就把自己打死了。所以今天送给大家2千万美金，希望大家笑纳。

　　无论对手多强 我都能扭住他的关节

　　关于跟大公司打，时间有限，推荐两本书，一本叫《柔道战略》，我有幸学过柔道和擒拿，无论对手多么强壮，你能把他的关节扭住，他防抗越大，受的伤害越大，这是我经常读的武林秘籍。还有一本书叫《创新者的困境》。我也在很多场合总结，360能够走到今天，恰恰是因为颠覆，颠覆就是你跟别人做完全不一样的事，也有人跟我说，说了半天都是做大公司想不到的事，今天已经看不到大公司不做的事，我就告诉你，那么多的公司都在做游品牌命名戏，网页游戏对RPG游戏就是一个颠覆，传统RPG的巨头都看不上网页游戏，网页游戏都粗糙，画面不够精美，但是他不用下载，打开页面就可以玩，网页游戏就开始蚕食RPG的用户，现在甚至很多RPG的游戏都可以以网页游戏出现，这就是一个传统的颠覆例子。

　　360做免费杀毒，别人都是假免费，而我们是真免费，这就形成一个强大的颠覆，如果你做安全，模仿瑞星肯定没戏。你要去动金山，金山也是老牌的民族企业了，基本上一个是泰山派，一个是华山派，都很厉害。如果我们下定决心，不卖杀毒软件，就把杀毒软件永远免费，这就叫颠覆，大家想想口水战都是表象，就是免费与收费之争，我就送他8个字，若想成功，必先自宫。但是好像金山CEO是女的。但是我还想说，即使自宫也未必成功，他们每年的收入都依赖卖杀毒软件，如果把这个砍掉，这个公司怎么上市。真的砍掉了，我不担心，这时候免费的成品，比的是品质，大家也很容易装、卸，你之最终是互联网用户，公司有没有互联网的文化，是不是互联网的团队，这就是我说的，即使自宫也未必成功，我也不知道他们自宫了没有。创业公司在巨头的垄断之下，如果你做到专注，做他们不敢做的事情，比他们更激进，更有理想主义，还是有机会的。

　　还有一个法宝就是合作，我们大家要合作起来，我们要组成联盟，今天几座大山，他们不希望我们崛起，我们团结合作有很多种方式，对一个创业的站长来讲，有没有一个开放的胸怀，能不能跟投资人合作，能不能跟合作伙伴合作也非常关键。前两天有一个傻VC，我也不知道是谁，(掌声)一般人骂我也就算了，我都没往心里去，但是这个人骂我，我很难理解。他说中国的创业需要提防两家公司，Q Q，这我没话说，说还要提防周鸿袆，我不是说假话吗。为什么?因为我有特别好的成功的例子，我们做360，我们专注在网络安全，不可能像陈天桥做一个地主，我们也没有这个能力，我们也没这个想法，我觉得只有专注才能成功，今天360如果不专注，什么都做，也不能成功。同时我们又希望中国互联网丰富多彩，所以我们的心态是要扶持很多创业的个人。别得不说，我能举出很多例子，都是一些创业者，跟我们合作以后，我们对它有很大的帮助，创业者应该害怕的是没有预见。借这个地方更正一下，我不知道大家对我有什么害怕，我给大家提供的不仅是有钱人，有钱人太多了，不根本不算什么，但是最重要的我们没有什么太多的经验，但是我们有无数多失败的教训。告诉你哪些地方有陷阱，我们可以帮助你规划你的商业模式。

　　最近我们跟红杉、高原做了一个计划，很多VC之所以不投大家，特别简单，大家特别早期，很多东西看不清楚，特别是今年互联网，很多钱是花在推广，获得用户上，你如果不能得到足够多的用户，很多是不能成功的。360有什么，有巨大的用户，如果你的产品真的是对用户很有价值，我们通过计划来合作，不仅仅是发挥老周个人的经验和教训，最重要的是也不是红杉和高原他们的资金，他们不用怀疑他们的资本实力，最重要的是360会开放用户平台和流量。卡巴斯基很不客气得讲，没有360，它在中国根本就没有机会，现在直接之窗也加入我们的计划，现在在360的帮助之下，世界之窗已经飞速的成长，360浏览器就是用他的浏览器改造出来的，360成为了除了IE之外最大的浏览器，作为世界之窗的创业者，会很骄傲的说，我在中国改变了互联网浏览器的格局。如果有幸你有一天成为腾讯、百度，你可能觉得不需要跟别人合作，吃着碗里的，盯着别人锅里的。如果你是创业公司，一定要开放心态，想好要做什么，把你的资源拿去和别人分享，和行业里面伙伴共同的联手，才能在这个行业里面形成联盟，在大公司的挤压下面，才能够有这种抗拒风险的能力。

　　最后举一个例子来结束我的讲话，我觉得合作包括加入我们这个计划，和360合作，和老周合作，我们有很多成功的例子，不用听我怎么说，你去看我们原来是怎么对待这些公司的，这是最好的证明。特别是我们有一些站长，可能更适合跟我们合作，举个例子，你想一个很有意思的东西，真得不知道怎么挣钱，你独立做下去可能是有问题，如果你最终找不到商业模式，这个事可能很难把它最后做下去。但是这种情况下，我们非常乐意跟一些很酷，但是不知道怎么挣钱的公司合作，或者是个人合作。我们有能力把一些很酷的东西，最后把它做大。举一个最简单的例子，今天所有人都知道谷歌的手机操作系统，实际上这个操作系统是一个小公司做的，但是这个小公司做一段时间之后，又怀有很大的梦想，希望改变手机的现状。他们的公司非常小，没有一个实力，如果他们卖这个手机系统，一定不行，如果他们免费，坦率说，他们没有其他的业务支持，这个公司也做不下去，所以这帮人，我们理解不是把公司卖进了GOOGLE，他们实际上是加入了 GOOGLE，在GOOGLE这个平台上，他变成了一个可以颠覆手机产业的重磅的武器，未来一定是它和iPHONE的天下。所以对这些人来讲，他们最重要的是他们个人梦想实现，借助GOOGLE这个大的平台，我相信如果他们改变了手机行业，自然能发财，能挣到钱，更重要的是他们实现了个人的梦想。如果各位站长，谁有类似这样的梦想，我们非常愿意跟你们合作，谢谢大家。

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