一位在国营外贸公司工作了12年的人，一年前辞职了。问及原因，他说："工厂都在自己做出口了。若想与你信得过的工厂做单，你要去求他们才行。"他又说："海外买家可选择的供应渠道越来越多，不仅反映在外贸公司的利润越来越薄，买家也开始变得不讲理。"他对继续在这样的公司里做下去没有了信心。

    不知道他所说的买家"不讲理"具体是指什么，但是至少我们可以了解一点，就是外贸公司必须要面对来自生产企业的竞争，必须要与他们争夺有限的客户资源，特别是买方资源。

    有关调查结果发现，所有的国际采购集团都愿意与生产厂商直接联系，而不是始终借助于中间商。买家不仅想要更优惠的价格，同时也希望对产品有更多了解，原因很简单，生产商肯定比外贸公司更了解产品，也能提供能优惠的价格。

    这至少是TESCO香港采购中心总经理Jerry Chan的意见。TESCO是英国最大的超市经营企业，年销售额超过 400亿美元。该公司是全球第五大零售企业，在全球 500强中排名第 111位。去年其香港采购中心从中国采购了 4亿多美元的商品，而其中 80%的商品来自深圳及广东其它地区。

    Jerry Chan说：“肯定地说，出于降低成本，加强生产企业与零售商之间直接的关系考虑，我们更愿意与生产企业打交道。”

    服装、鞋类、玩具、家具、家居饰品、体育用品、季节性产品和电器是目前TESCO在中国所采购商品的重要组成部分，年采购金额在2.2亿美元（离岸价格）。而TESCO在中国的采购总额，包括使用中国原料的制成品，为每年4.47亿美元。目前他们在中国的供货工厂已经达到了200多个。

    但是也不要以为有了产品和价格优势，生产企业就一定能够得到买家的青睐。Jerry说：“当然，目前知名的外贸公司在保证企业的信用、售后服务、融资和产品开发方面仍然有很多经验，也能起很大的作用。”

    他继续说：“若外贸公司能够在产品开发与设计、产品专业技能、和客户服务方面提供附加值的话，我们也是非常欢迎的。”他特别强调：“我们只与能够为供应链提供附加值的贸易公司打交道。”

    Jerry的意见很清楚地表达了当今在中国进行采购的大买家的一种普遍的选择供应商的倾向。生产企业与外贸公司各有特点，作为供应商，是否是生产企业，亦或是外贸公司并不重要，重要的还是能够给买家提供价值。

供应商的功能融合

    中国外贸经营体制目前仍是处在变革之中，计划经济留给外贸公司和生产企业的功能烙印仍旧依稀可见。外贸公司更擅长于营销而非生产，生产企业则相反。现在这些功能却在不断融合。

    Jerry说：“过于你只能与贸易公司（进出口公司）打交道，但是现今情况变化很快。很多企业学会了怎样做出口生意，也能够与海外客户交往了。实际上，这就是一个进步，双方直接的交流怎么都比有个第三方有效率。外贸公司的作用诸如营销、订单协调、配额安上海vi设计公司排或者包括融资，在我看来正在逐渐消失。”

    贸易公司也很早就注意到了这个问题，他们也处在一个变化当中，也进行了大的调整。Jerry说：“很多贸易公司也在向产业化方向靠拢，具有了生产企业和出口商的双重功能。”在他看来，这不是一件坏事。“只要他们能够以适当的价格提供适当的产品。”他这样建议。

    在这种情况下，一个供应商是生产企业还是外贸公司不那么重要了。虽说现今买家采购，常直接从生产企业那里购买，而非经过中间商环节，尤其是那些技术复杂和资金密集的项目更是如此，但也有许多许多买家，喜欢有一种能通过一次性采购而整体解决其问题的方法，称为系统购买。系统购买最初用于政府购买重要武器和通信系统方面。政府不是购买各种部件，并将他们汇总起来，而是征求主要承包商报价，这些承包商将承包全部采购或者系统采购。

    沃尔玛和TARGET这样的超级买家由于采购量庞大，一般很少直接下订单给单个的供货商。他们的订单一般都是给予了他们固定的供货商了，要求他们随时满足需要。

    随着目前竞争的加剧，为了保障自己长久低价的策略，这些超级买家又愿意到中国来设立采购，吸纳大量的供应商，但即使这样，直接下单给生产企业的情况也是微乎其微。

    在这种情况下，外贸公司则是最好的潜在供应商。他们越来越认识到，买家喜欢以这种方法采购产品，相对应的，有些供应商开始接受系统销售方法，把它作为一种营销工具。北京一家经营轻工、工艺产品的专业外贸公司，在江、浙一带组织了数十家工厂作为供货基地，供货的对象是南美的大型零售商，取得了非常好的效果。买家的采购小组来中国，不去工厂，而直接就来到了公司。

    Jerry说：“采用这种方式，从采购方来说，由于存货的任务转嫁给供应方，就可以降低成本，同时由于减少了挑选供应商的时间也可以降低费用支出，并由于有合同条款的规定而使价格得到保障；”同样，从卖方来说，由于有固定的需求和减少了单证工作，从而也使经营成本降低。

看重价值

    作者对获得2002年环球资源全国出口企业成就奖的三家专业外贸公司都问了这样一个问题：“是否担心生产企业进入外贸行业，会给外贸公司带来沉重的压力？”三家企业领导的回答出乎意料的一致：“不担心。”

    他们的解释也基本一致：现在的买家更看中供应商能否给他们带来所需要的价值，这是一个综合考虑的问题，并不是说，一个供应商在哪一方面有优势就一定能够赢得买家。

    这三家公司不只是明白这个道理，更重要的是，在实践中，他们本身就是出色的价值提供者。一家注重调整产品结构、开发新产品，半年产品更新换代率达到了30%；另一家则把注意力放在了特定消费群体上面，开发专门的产品获得了成功；第三家则干脆将自己认作是买家在中国的采购助手和伙伴，凭借自己的行业经验和资金优势，给买家组织了一个供货基地。

    Jerry在以买家的身份回答“贸易公司应该怎样去提供更多的价值与生产企业竞争？”这个问题说：“贸易公司应该与客户建立起非常好的工作关系。了解客户的需要是非常重要的。在供应链方面提供附加值包括产品开发、快速反应。”

    虽说TESCO选择供货商时倾向于生产企业，但他们更看中供应商能否提供价值。Jerry说：“如果一间公司缺乏出口经验，我们并不会与他们打交道。理想的伙伴应该是了解TESCO如何运作并能够以出厂价格售货给我们的生产企业。当然如果贸易公司能够提供适当的价格、能够达到我们的要求，我们不介意与他们合作。”

    中国已成为TESCO在亚洲最主要的采购地。近年来，特斯科在中国内地的采购量以20%至50%的高速度增长，特斯科香港公司的主要职责是从中国内地采购商品供应全世界的TESCO商店。据介绍，特斯科近期将在中国内地设立办事处和全球采购中心，其中深圳采购中心将是最大的一个。

    Jerry表示：“只要我们发现了可靠的贸易伙伴，我们当然不会放弃任何的商业机会。中国幅员辽阔，存在着大量的机会。我们自己的办事机构顾不过来这样广大的区域。”在这种时候，有竞争力的供应商就是TESCO的首选。

    他还说：“TESCO选择一个供应商要经过一个很长的评估期。一旦成为我们的供应商，我们希望能够合作的时间长一点。不管这样的供应商是否是外贸公司，他们必须具备竞争力，我们也会因而具备了竞争力。”

    Jerry最后说：“对世界上任何的贸易公司都一样，就是要了解你的客户，知道他们需要什么，第一个提供某一种产品或是服务，提供对谁来说都可接受的价格。”