与北大青鸟面向高中落榜生的生存教育定位相异，达内科技采取差异化的定位策略，将客户群定位在面向大学生竞争力提升教育和高级在职教育两方面。即前者负责活下去，后者负责活得好一点。这也是达内科技赢得市场后来居上的关键原因之一。

 

　　在招生环节方面，渠道的选择和营销能力不仅影响潜在学员的覆盖规模，也影响招生的数量。今年以来，达内科技进一步优化广告和营销体系。据季苏海 介绍，达内科技主要通过三个渠道招生，分别是百度关键词搜索、招聘类网站及大学校园。其中50%的学生来自搜索引擎，30%来自招聘类网站，剩下10%来 自大学校园的推介会。“只要通过百度搜索例如IT培训之类的关键词，达内科技就会在搜索结果中显示出来。然后通过点击网站、线上咨询、电话邀约、上门咨询 和课程试听几个环节，将潜在人群转化为学员。”季苏海详细介绍道。

 

　　另一方面，达内科技的营销能力在市场上早已名声在外。不同区域的营销团队，无论是着装、话术还是销售策略、宣传品都高度统一，其标准的操作流 程、演讲PPT都成为各机构竞相模仿的蓝本。据业界资深人士JacobLee描述，其公司运营副总裁孙莹更是难得一见的最优秀销售人员之一。校招季只要看 到孙莹的身影，大家都会口耳相传“孙莹来了”。达内科技招生的最高纪录，曾在一所300多人的院校中，一次宣讲招生高达200多人，其团队战斗力可见一 斑。

 

　　然而，一万多元的学费对刚毕业的大学生来说相对较高。目前，达内科技共开设12门课程，其中9门课程16800元，3门15800元。早年，为 了降低招生门槛，达内科技开创了先就业后付款的方式解决学费难题，但随着近年来第三方消费金融服务机构的涌现，达内科技对这种模式进行了调整以降低由应收 账款带来的财务风险。 2013年，达内科技的学员有57%采取了从第三方金融机构贷款的一次性付款模式，从而大大降低了达内自身的应收账款。

 

　　“公司目前的应收账款还需要1～2年时间去消化，应收账款占收入的比例也已大幅下降。目前通过先就业后付款模式的学生仅仅占招生比例的10%， 并主要只针对大学校园招生这个渠道。其他学生中有大约有35~40%一次性付款，55~60%的学生通过中国银行、北京银行和宜信等第三方金融机构贷款交 纳学费，信贷风险由金融机构承担。”鉴于应收账款可能带来的坏账问题，达内科技及时调整了公司战略，以降低财务风险。

 

　　远程视频教学+线下课堂辅导+线上学习模块已经毋庸置疑成为达内科技的核心竞争力之一，不仅能扩大教学的规模效应，还能低成本进入任何一个市场。事实上，学员最关心的问题还是就业问题和薪资水平。

 

　　曾经一度叱咤风云的北大青鸟，其发展有一个重要原因就是2005年以前通过高考上大学较难。多人上不了大学，北大青鸟提供的IT知识培训，在一 定程度上能帮助他们解决就业问题。一度以“订单式”培训和高就业率为卖点崛起的华育国际，由于金融危机期间持续走低的IT就业率，而迅速陨落。

 

　　前车之鉴后事之师。达内科技面临的压力可见一斑。因此，在就业环节下足了功夫提高就业率。“在就业方面，我们有专门的职业发展顾问，为学生提供 咨询服务，帮助他们找到理想的工作。另一方面，我们也有专门的人员开发雇主资源，和企业建立关系。目前有60%的达内学生通过我们的渠道和帮助找到工作， 学生毕业后4个月内的就业率高达95%，创了新高。薪酬方面比全国应届毕业生的平均水平高出15%。”季苏海对达内学生的就业情况非常自豪，“由于达内培 训的学生质量过硬，很多公司都选择与我们合作。”

 

　　资料显示，达内科技合作及学员就业的企业包括IBM、微软、百度、阿里巴巴、腾讯惠普、华为、中软、亚信联创、用友等多家一流企业。

 

　　勤于沟通

 

　　在善变的资本市场，天堂和地狱往往只在咫尺之间。阿里巴巴首日市值盘中曾高达2461亿美元，苹果曾一夜之间市值蒸发近600亿美元。当然，涉及金额如此之高的案例并不太多。对于一个小盘股公司而言，股价每一次大幅波动就是一次惊心动魄的考验，市值稍不留神就缩水一半。

 

　　拥有多年投行经验、曾就职纽交所，两次成功带领公司IPO的季苏海，对资本市场的了解比常人更为深刻。

 

　　“市场上的机构投资者成千上万，热衷投资中概股的基金不在少数。投资者的思维很简单，低风险高收益。如何判断投资中概股公司的风险，其信息很大 一部分来自于中概股公司的财务报表、路演等各种信息披露途径，与公司管理层面对面的沟通尤为重要。因此，定期与投资者沟通公司的发展战略和现状相当必要， 特别是像达内这样刚刚上市，市值和流通性还不是很大的公司。常规路演作为日常工作的一部分，重在塑造诚信的公司形象及防微杜渐。”季苏海对投资者的理解已 经内化于心、外化于行。“对于达内而言，不同投资者关心的问题都不一样，市场空间、行业进入壁垒、招生预期、公司战略、收入利润率是否能达到预期等这些问 题，都是投资者关注的重点。CFO的价值在于必须确保公司价值的准确传达，把业务模式、投资故事说清楚。否则投资者是不会投资远在千里之外的公司的。”

 

　　近年来，从四大会计事务所和华尔街投资银行走出的CFO越来越多，他们的华丽转身为后来者开辟了一条新型职业路线。季苏海就是这波浪潮中的实践 者之一。基于长期在美国的学习和生活经历，加上投行、纽交所的工作经验，季苏海如鱼得水，在两次IPO和投资者沟通方面发挥了重要作用。

 

　　转型CFO的四年时间里，季苏海通过各种投资者会议、环球路演与上千家投资基金当面沟通过。“基金投资时要判断公司的风险，我们也需要判断基金 的风格。比如IPO股份分配时，100家基金参与认购，但最后具体分配给哪家基金，这些都要自己去把握。不能完全依赖投行去分配。”季苏海举例说道。

 

　　作为一家轻资产公司，达内科技的现金流一直很充沛，并不是“名副其实”的概念股。“达内上市并不是为了融资，我们的关注点在于提升品牌效应和吸引人才。上市只是达内发展的一个新起点，用持续不断增长的业绩与投资者沟通，才是公司在资本市场的立足之本。”

 

　　12月26日，韩少云公开表示，未来达内科技的重点将放在打通职业教育产业链，完成认知培训、实战培训、求职招聘、技能培训四环节的全面整合，同时精益管理，致力于成为国内管理一流的培训公司。